Vous envoyez la même demande à trois usines chinoises.
Quelques jours plus tard, vous recevez trois offres :
8,20 €.
9,10 €.
11,50 €.
Même produit. Même quantité. Même spécifications.
À première vue, le choix semble évident.
Pourquoi payer 11,50 € quand un autre fournisseur propose 8,20 € ?
Mais avant de choisir l’offre la moins chère, il y a une question que nous vérifions toujours :
Est-ce vraiment le même produit ?
C’est souvent à ce moment-là que les choses deviennent intéressantes.
Le nom du produit ne dit pas tout
Un nom de produit ou une simple photo ne suffit généralement pas pour comparer plusieurs fournisseurs.
Prenons l’exemple d’un profilé en aluminium.
Trois usines peuvent toutes répondre : « Oui, nous pouvons le fabriquer. »
Mais utilisent-elles le même alliage d’aluminium ?
L’épaisseur est-elle identique ?
Qu’en est-il du traitement de surface ?
Les tolérances sont-elles les mêmes ?
Sur un RFQ, un même produit peut sembler parfaitement identique. Pourtant, dans le détail, les trois usines peuvent avoir compris des choses légèrement différentes.
C’est également le cas pour les produits en plastique, les textiles, le verre, le mobilier et bien d’autres catégories.
Une petite différence dans les spécifications peut avoir un impact réel sur le prix usine.
C’est pourquoi, lorsque nous comparons plusieurs devis, nous regardons d’abord les détails et le prix ensuite.
Le matériau le moins cher n’est pas forcément un problème
Un prix plus bas ne signifie pas nécessairement une qualité inférieure.
Parfois, le fournisseur a simplement trouvé une manière plus efficace de fabriquer le produit.
Dans d’autres cas, il utilise un matériau différent.
Cela peut être parfaitement acceptable si ce matériau répond toujours aux exigences du client.
Par exemple, le produit n’a peut-être pas besoin du grade de matériau le plus élevé. Une solution plus économique peut parfois offrir exactement les performances recherchées.
Mais l’acheteur doit être informé de cette différence.
C’est pourquoi, plutôt que de demander simplement à une usine de « baisser son prix », il peut être plus intéressant de lui demander :
« Y a-t-il quelque chose que nous pouvons ajuster pour réduire le coût sans modifier les performances dont nous avons besoin ? »
La discussion devient alors beaucoup plus constructive.
L’usine peut proposer un autre matériau, une finition plus simple ou une méthode de production plus efficace.
Vous pouvez ensuite décider si l’économie réalisée justifie cette modification.
Chaque usine a sa propre structure de coûts
Les usines chinoises ne travaillent pas toutes avec les mêmes équipements ni avec la même organisation de production.
Certaines disposent de lignes fortement automatisées.
D’autres utilisent davantage de main-d’œuvre.
Une usine peut déjà produire plusieurs milliers de pièces similaires chaque mois.
Une autre devra peut-être adapter sa ligne de production spécifiquement pour votre commande.
Il est donc normal que leurs coûts soient différents.
C’est aussi pour cette raison que nous ne considérons pas automatiquement qu’un devis plus élevé signifie que l’usine est simplement « trop chère ».
Elle peut disposer de meilleurs équipements, d’un meilleur contrôle du processus de production ou d’un taux de produits défectueux plus faible.
À l’inverse, un devis particulièrement bas mérite toujours d’être examiné de plus près.
Pris isolément, aucun prix ne raconte toute l’histoire.
La quantité peut fortement influencer le prix
Prenons un exemple simple.
Une usine propose :
12 € pour 500 pièces
et :
9,80 € pour 5 000 pièces.
C’est tout à fait normal.
Une commande plus importante permet à l’usine de répartir les coûts de mise en production et les autres coûts fixes sur un plus grand nombre de pièces.
Elle peut également faciliter la planification de la production.
C’est pourquoi une bonne comparaison des prix des fournisseurs chinois doit toujours être basée sur la même quantité pour chaque fournisseur.
Comparer 12 € pour 500 pièces avec 9,80 € pour 5 000 pièces ne permet pas de savoir quelle usine est réellement la moins chère.
Cela montre simplement que les deux fournisseurs ont calculé leur prix sur des volumes de production différents.
Il faut aussi regarder l’emballage
L’emballage est un autre élément qui peut facilement passer inaperçu dans un RFQ.
Un fournisseur peut inclure un carton standard pour l’export.
Un autre proposer un carton plus résistant avec une protection individuelle.
Un troisième peut inclure des palettes, des étiquettes ou un emballage personnalisé pour la vente au détail.
Le produit lui-même peut être identique.
Mais les offres ne le sont pas.
L’emballage peut également avoir un impact sur vos coûts logistiques.
Si une usine utilise des cartons plus volumineux, vous pourrez charger moins de produits dans un conteneur.
Les 0,20 € économisés sur le produit peuvent alors disparaître dans les frais de transport supplémentaires.
C’est pourquoi nous préférons toujours analyser le produit et son emballage ensemble.
Le coût de l’outillage peut créer de gros écarts de prix
Les produits sur mesure sont un autre bon exemple.
Imaginons que vous ayez besoin d’un nouveau moule.
L’usine A possède déjà un moule qui peut être adapté.
L’usine B doit en fabriquer un entièrement nouveau.
L’usine A peut proposer un prix unitaire plus élevé, mais avec très peu de frais d’outillage.
L’usine B peut proposer un prix unitaire plus bas, mais facturer plusieurs milliers d’euros pour le nouveau moule.
Alors, quelle est la solution la moins chère ?
Cela dépend du nombre de pièces que vous prévoyez de produire.
Pour une petite commande, utiliser le moule existant peut être plus intéressant.
Pour un projet à long terme, investir dans un nouveau moule peut au contraire devenir plus rentable.
Encore une fois, le prix unitaire ne suffit pas pour prendre la bonne décision.
Et les tests et certifications ?
Les acheteurs européens découvrent parfois ce point un peu trop tard.
Le devis du fournisseur semble très intéressant.
Puis on réalise que les tests nécessaires ne sont pas inclus.
Ou que l’usine a chiffré son produit standard alors que le projet nécessite des documents supplémentaires ou une certification spécifique pour le marché européen.
Soudain, les deux prix ne sont plus vraiment comparables.
Lors d’une comparaison de devis de fournisseurs chinois, il est donc important de vérifier que tous les fournisseurs travaillent sur la base des mêmes exigences.
Sinon, vous risquez de comparer une offre complète avec une offre qui ne comprend qu’une partie des besoins du projet.
Pensez aussi à l’Incoterm
C’est un autre détail facile à oublier.
Une usine propose :
10 € EXW
Une autre :
10,60 € FOB
Le premier prix semble moins cher.
Pourtant, ces deux prix ne sont pas équivalents.
Les responsabilités du fournisseur et les coûts inclus dans l’offre sont différents.
La même chose s’applique lorsque vous comparez des offres EXW, FOB et CIF.
Avant de décider quel fournisseur chinois propose le meilleur prix, vérifiez ce qui est inclus dans le devis et à quel moment s’arrête la responsabilité du fournisseur.
Sinon, une offre qui semble « moins chère » peut finalement coûter beaucoup plus cher une fois les frais manquants ajoutés.
Lorsqu’un fournisseur est beaucoup moins cher
C’est généralement à ce moment-là que nous commençons à poser davantage de questions.
Imaginez que trois fournisseurs proposent un prix autour de 10 €, tandis qu’un quatrième revient avec une offre à 7,50 €.
C’est intéressant.
Peut-être dispose-t-il d’une ligne de production particulièrement efficace.
Peut-être fabrique-t-il déjà un produit similaire.
Peut-être bénéficie-t-il de meilleures conditions d’achat pour ses matières premières.
Ce sont toutes de bonnes raisons.
Mais il peut aussi y avoir une différence dans les spécifications.
Le matériau n’est peut-être pas exactement le même.
L’emballage n’est peut-être pas inclus.
Les tests ne sont peut-être pas compris.
Ou le prix est peut-être calculé sur une quantité différente.
Nous ne partons pas du principe que le fournisseur le moins cher se trompe.
Nous cherchons simplement à comprendre pourquoi son prix est plus bas.
Une fois cette différence identifiée, le client peut prendre une décision beaucoup plus éclairée.
Nous ne demandons pas systématiquement aux autres fournisseurs de s’aligner
C’est une réaction assez naturelle.
Vous recevez une offre à 7,50 € et vous l’envoyez aux autres usines :
« Un autre fournisseur nous propose 7,50 €. Pouvez-vous vous aligner ? »
Parfois, elles accepteront.
Mais ce n’est pas forcément une bonne chose.
Si l’usine n’a aucun moyen de fabriquer le produit de manière rentable à 7,50 €, il faudra probablement modifier quelque chose.
Le matériau, peut-être.
L’emballage.
Ou le processus de production.
La différence ne sera pas forcément visible immédiatement.
Elle peut apparaître plus tard, au cours de la production.
Une meilleure approche consiste d’abord à comprendre l’origine de l’écart de prix.
Si un fournisseur bénéficie réellement d’un avantage de coût, c’est une bonne nouvelle.
Si son prix plus bas implique un compromis, au moins vous savez exactement ce que vous acceptez.
Comment comparer les devis des fournisseurs chinois ?
Lorsque nous recevons plusieurs offres pour un même projet, nous ne nous contentons pas de mettre en évidence le prix le plus bas.
Nous vérifions d’abord que les devis sont réellement comparables.
Nous examinons notamment :
- Les spécifications du produit
- Les matériaux utilisés
- La quantité commandée
- L’emballage
- L’outillage
- Les tests et certifications
- Le délai de production
- Les Incoterms
- Les exigences logistiques
Ce n’est qu’après cette vérification que nous pouvons réaliser une véritable comparaison des prix des fournisseurs chinois.
Et parfois, le fournisseur le moins cher reste effectivement le meilleur choix.
Il n’y a aucun problème à choisir le prix le plus bas lorsque les produits, les spécifications et les conditions sont réellement comparables.
Le problème est de le choisir sans savoir pourquoi il est moins cher.
Ne vous arrêtez pas au prix usine
Lorsque l’on achète en Chine, il est facile de se concentrer sur le chiffre indiqué à côté de « Unit Price ».
Mais ce n’est que le début.
Le coût réel peut également inclure l’emballage, l’outillage, les tests, le transport et d’autres frais spécifiques au projet.
Un produit à 9 € peut finalement coûter plus cher qu’un produit à 10 € si la première offre ne comprend pas plusieurs coûts importants.
Alors, lorsque trois usines chinoises vous donnent trois prix différents, ne demandez pas immédiatement :
« Laquelle est la moins chère ? »
Demandez plutôt :
« Quelles sont les différences entre ces trois offres ? »
Cette question mène généralement à une bien meilleure décision d’achat.
Chez Eurasia Consultis, c’est ainsi que nous analysons les devis fournisseurs. Nous ne nous contentons pas de collecter des prix. Nous cherchons à comprendre ce qu’il y a derrière chaque offre, afin que les acheteurs européens puissent comparer les fournisseurs sur des critères plus pertinents que le simple chiffre affiché dans un tableau.
Parce qu’en sourcing en Chine, le devis le moins cher n’est pas toujours la solution la moins chère.