L’une des premières questions qu’un acheteur européen pose généralement à un fournisseur chinois est :
« Quel est votre MOQ ? »
Le MOQ, ou Minimum Order Quantity, correspond à la quantité minimale de commande. Il peut être de 500 pièces, 2 000, 10 000, voire davantage.
Pour une entreprise qui débute dans le sourcing en Chine, un MOQ élevé peut vite devenir un problème.
Mais il faut aussi se poser une autre question :
Un MOQ plus bas est-il vraiment toujours plus intéressant ?
Pas forcément.
Si vous avez déjà une bonne visibilité sur vos ventes, commander une petite quantité uniquement pour rester sous un certain MOQ peut finalement rendre votre importation plus coûteuse.
C’est pourquoi, dans un projet de sourcing, nous ne regardons jamais le MOQ tout seul. Nous prenons aussi en compte le prix usine, le conditionnement, la capacité des conteneurs et le coût du transport.
Pourquoi les usines chinoises imposent-elles un MOQ ?
Il y a généralement une raison très concrète.
Une usine doit parfois acheter des matières premières, préparer sa ligne de production ou commander des emballages avant de pouvoir lancer la fabrication.
Pour une petite commande, ces coûts sont répartis sur moins de produits.
Prenons un exemple simple.
Une usine peut être capable de produire 1 000 pièces, mais le temps nécessaire pour préparer la production peut être presque le même que pour fabriquer 5 000 pièces.
Il est donc difficile pour l’usine de proposer le même prix unitaire dans les deux cas.
C’est encore plus vrai pour les produits personnalisés.
Si vous demandez une couleur spécifique, votre logo, un moule ou un emballage sur mesure, le fournisseur devra peut-être faire un investissement supplémentaire. Le MOQ sera alors souvent plus élevé.
Lorsqu’un fournisseur annonce un MOQ important, il est donc intéressant de lui demander pourquoi.
Dans certains cas, il existe plus de marge de négociation qu’on ne le pense au premier abord.
Un MOQ plus bas peut aussi coûter plus cher
C’est un point que l’on oublie facilement.
Imaginons qu’un fournisseur vous propose :
1 000 pièces à 5,50 €
5 000 pièces à 4,20 €
La petite commande demande évidemment moins de trésorerie et limite le stock.
Mais chaque pièce vous coûte 1,30 € de plus.
Si vous savez déjà que vous allez vendre 5 000 pièces, le MOQ plus bas ne vous apporte finalement pas grand-chose.
Il rend simplement chaque produit plus cher.
Et il faut ensuite ajouter le coût pour faire venir ces produits de Chine jusqu’en Europe.
C’est là que le calcul devient vraiment intéressant.
Ne regardez pas le MOQ sans regarder le transport
Une petite commande ne signifie pas forcément une petite facture de transport.
Imaginons que vous commandiez uniquement la quantité nécessaire pour respecter un MOQ faible. Votre marchandise ne remplira peut-être pas un conteneur. Vous devrez alors probablement passer par du LCL (Less than Container Load), c’est-à-dire du groupage maritime.
Le LCL est une solution pratique et peut être parfaitement adapté dans certains cas.
Mais lorsque la demande est suffisante pour commander davantage, il peut être intéressant de comparer cette solution avec un transport en conteneur complet.
Avec un FCL (Full Container Load), votre marchandise occupe un conteneur entier.
Selon le produit, son emballage et la route maritime choisie, cela peut permettre de réduire le coût de transport par pièce.
C’est pourquoi, dans un projet de sourcing, nous regardons souvent les quantités correspondant à un 20GP ou un 40HQ.
La question n’est alors plus vraiment :
« Comment commander le moins possible ? »
Mais plutôt :
« Quelle quantité nous permet d’obtenir le meilleur coût global ? »
Dans certains cas, un conteneur complet est plus intéressant
Prenons un autre exemple.
Le MOQ de votre fournisseur est de 2 000 pièces.
Vous pouvez bien sûr commander exactement 2 000 pièces.
Mais si ces 2 000 pièces n’occupent qu’une partie du conteneur, il peut être intéressant de regarder ce qui se passe si vous augmentez la quantité.
Par exemple :
- un 20GP peut peut-être contenir 6 000 pièces ;
- un 40HQ peut peut-être en contenir 12 000.
Les chiffres réels dépendent bien sûr du produit et de son conditionnement.
Si vos prévisions de ventes permettent de commander davantage, une commande plus importante peut vous apporter :
- un meilleur prix unitaire ;
- une meilleure utilisation du conteneur ;
- un coût de transport plus faible par pièce ;
- moins d’expéditions ;
- une logistique plus simple.
Au final, le coût total peut être plus bas, même si la commande initiale est plus importante.
Mais remplir un conteneur n’est pas un objectif en soi
C’est un point important.
Nous ne recommandons pas de commander 10 000 pièces simplement parce qu’elles rentrent dans un 40HQ.
Si vous prévoyez d’en vendre seulement 3 000, les 7 000 restantes ne représentent pas une économie.
Elles deviennent du stock.
Et le stock a lui aussi un coût.
Pour un nouveau produit, une première commande plus petite peut donc être plus prudente.
Pour un produit déjà établi, avec une demande régulière, une commande en conteneur complet peut en revanche être beaucoup plus intéressante.
La bonne quantité dépend avant tout de votre activité.
Que faire lorsque le MOQ de l’usine est trop élevé ?
C’est une situation assez fréquente.
Vous avez besoin de 3 000 pièces, mais l’usine vous annonce un MOQ de 10 000.
Avant de chercher immédiatement un autre fournisseur, essayez de comprendre ce qui se cache derrière ce chiffre.
Est-ce lié à la matière première ?
À l’emballage ?
Au moule ?
À une couleur spécifique ?
Ou simplement à la quantité habituelle d’un lot de production ?
La réponse peut faire toute la différence.
Par exemple, une usine peut accepter une première commande plus petite si vous utilisez un emballage standard au lieu d’un emballage personnalisé.
Un autre fournisseur peut également accepter une quantité inférieure, mais avec un prix unitaire plus élevé.
Dans certains cas, il est aussi possible de regrouper deux couleurs ou plusieurs variantes d’un produit, selon la manière dont l’usine organise sa production.
Il existe donc plusieurs façons de négocier ou d’adapter un MOQ.
Tout dépend du produit et de la façon dont il est fabriqué.
MOQ et capacité d’un conteneur : deux choses différentes
C’est une confusion assez courante.
Le MOQ concerne la production.
La capacité d’un conteneur concerne la logistique.
Une usine peut avoir un MOQ de 2 000 pièces alors qu’un 20GP peut en contenir 6 000.
À l’inverse, une usine peut demander 5 000 pièces alors qu’un 40HQ peut en charger 15 000.
Aucun de ces chiffres ne vous indique à lui seul quelle quantité vous devriez réellement commander.
C’est pourquoi nous regardons généralement l’ensemble du calcul :
MOQ → prix unitaire → emballage → CBM → chargement du conteneur → transport → coût rendu
C’est seulement à ce stade qu’il devient possible de comparer correctement différentes options de sourcing.
Quelles informations demander au fournisseur ?
Lorsque vous demandez un devis à une usine chinoise, demander le MOQ est un bon début.
Mais il ne faut pas s’arrêter là.
Demandez également les prix pour différentes quantités et les informations concernant le conditionnement.
Par exemple :
- MOQ et prix unitaire ;
- prix pour une quantité plus importante ;
- dimensions des cartons ;
- nombre de pièces par carton ;
- poids net et poids brut ;
- CBM par carton ;
- quantité estimée par 20GP ;
- quantité estimée par 40HQ ;
- MOQ par couleur ou par modèle ;
- coûts supplémentaires pour un emballage personnalisé ou un outillage spécifique.
Avec ces informations, il devient beaucoup plus facile d’évaluer le coût réel du projet.
Le MOQ n’est qu’une partie de l’équation
Pour une entreprise européenne qui achète en Chine, le MOQ doit faire partie de la discussion, mais il ne doit pas être le seul critère.
Si vous testez un nouveau produit, une petite commande peut être exactement ce qu’il vous faut.
Mais si vous avez déjà une demande stable, il peut être intéressant d’étudier une expédition en 20GP ou en 40HQ.
Une commande plus importante peut vous permettre d’obtenir un meilleur prix usine tout en optimisant le coût du transport.
Chez Eurasia Consultis, nous aidons nos clients à comparer ces différentes options avant de lancer une commande. Nous mettons en parallèle le devis fournisseur, les quantités de production, le conditionnement et le chargement des conteneurs.
Parce qu’au final, la vraie question n’est pas :
« Quel est le MOQ le plus bas que je peux obtenir ? »
Mais plutôt :
« Quelle est la bonne quantité pour mon entreprise ? »
Et parfois, la réponse est tout simplement : un conteneur complet.